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Dans un contexte économique tendu, les entreprises font face à un mal récurrent : les impayés. Souvent perçus comme inévitables ou tolérables, ils finissent par devenir des pertes sèches. Le véritable problème n’est pas tant l’impayé… que l’inaction. Par peur de froisser un client, par manque de temps ou par simple espoir que ‘ça finira par rentrer’, trop d’entreprises repoussent l’échéance. Mais cette stratégie de l’autruche a un coût. Un coût caché, progressif, mais bien réel. Et c’est ce que nous allons démontrer.
Le mythe confortable de “ça va finir par rentrer”
Il est tentant de croire qu’un client finira par régler sa facture.
Après tout, la relation est bonne, il a toujours été régulier… Mais c’est justement ce raisonnement qui mène à l’inaction. Par peur de perdre un client ou d’abîmer une relation commerciale, beaucoup préfèrent ne pas relancer immédiatement. Ou le font à demi-mot. Résultat : on perd du temps. Et en matière de recouvrement, le temps est un ennemi. Plus le délai s’allonge, plus les chances de recouvrer diminuent. Sans parler des délais de prescription qui peuvent rendre une créance légalement irrécouvrable. L’inaction est donc tout sauf neutre : elle est dangereuse.
L’addition cachée de l’inaction
Un impayé non traité ne se contente pas de rester dans les comptes.
Il grève la trésorerie, désorganise la planification financière, et alourdit la charge mentale des équipes. Il mobilise du temps, de l’énergie, sans aucun retour. Il peut générer des tensions internes, provoquer des litiges, nuire à l’ambiance de travail. Et pire : il peut s’accumuler. Une créance de 5 000 €, une autre de 3 000 €, puis une de 7 000 €… Et rapidement, c’est 50 000 € qui manquent à l’appel. L’inaction agit comme une fuite lente mais continue. Et si l’on finit par passer ces montants en perte, c’est toute la rentabilité qui en souffre.
Agir, c’est investir (pas dépenser)
Recouvrer une créance n’est pas un coût : c’est une récupération de valeur.
Quand une entreprise met en place un process de relance, forme ses équipes ou externalise à des experts, elle ne dépense pas — elle sécurise sa trésorerie. En interne, une organisation bien huilée peut déjà améliorer significativement les résultats. En externe, faire appel à une société spécialisée permet de gagner en efficacité, en neutralité, en rigueur. Et contrairement aux idées reçues, cela ne détériore pas la relation client : un professionnel sait relancer sans agresser. Il agit avec méthode, objectivité et respect.
Le modèle au success fees : efficacité sans risque
Beaucoup hésitent à externaliser le recouvrement par peur du coût.
Mais c’est mal connaître le modèle des sociétés spécialisées. La majorité travaille au success fees : pas de résultat, pas de rémunération. Cela aligne parfaitement les intérêts du client et du prestataire. Et cela supprime le risque financier. Vous ne payez que si vous récupérez. En plus, vous gagnez du temps, de l’énergie, et vous vous recentrez sur votre cœur de métier pendant que les experts gèrent les créances.
Ce que coûte réellement un passage en perte
Passer une créance en perte, ce n’est pas une opération neutre.
C’est une défaite comptable, souvent évitable. Ce choix, parfois fait par lassitude ou manque de solution, a un impact réel sur le résultat net. Il dégrade les marges, nuit à la performance et envoie un mauvais signal en interne : celui qu’abandonner est une option. Et ce que l’on tolère une fois tend à se répéter. Résultat : des milliers d’euros de manque à gagner chaque année, invisibles mais bien réels.
Agir vite : un réflexe rentable
En matière de recouvrement, chaque jour compte.
Une créance traitée à 30 jours a plus de chances d’être récupérée que celle traitée à 90 jours. Le bon réflexe ? Ne jamais laisser dormir une facture. Mettre en place des alertes, automatiser les relances, externaliser dès que nécessaire. Le temps détruit la valeur de la créance. Agir, c’est gagner.
Conclusion
Le coût de l’inaction est sournois. Il ne se voit pas tout de suite, mais il ronge la performance des entreprises. À l’inverse, le coût de l’action est mesuré, maîtrisé, souvent à la performance. Entre subir et décider, il y a un choix simple. Et ce choix, c’est d’agir. Maintenant.