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Quand une entreprise doit faire face à des impayés, la tentation de comparer l’efficacité du recouvrement amiable à celle du recouvrement contentieux est grande. Dès lors, l’approche amiable peut faire l’objet d’idées reçues. Souvent moins structurée et non réglementée, on la considère – à tort- comme une simple formalité avant le recours à la voie judiciaire.
Pourtant, réussir à se faire payer rapidement en favorisant cette solution n’est jamais le fruit du hasard ou de la chance. En effet, quand la voie amiable respecte une certaine méthodologie, elle permet, la plupart du temps, de récupérer ses créances.
Les experts de Recouvéo vous le démontrent en analysant les trois idées reçues les plus fréquentes sur le recouvrement amiable.
Idée reçue n°1
Seul un recouvrement judiciaire est vraiment
efficace pour se faire payer
Faux. Pressées de récupérer leur trésorerie, les entreprises préfèrent souvent limiter leurs actions de recouvrement amiable, persuadées qu’un recours au contentieux sera plus sûr et plus efficace. Pourtant, une procédure amiable bien menée permet, généralement, de recouvrer ses factures dans un délai relativement court et à moindre frais.
Par ailleurs, comparer l’efficacité du recouvrement amiable et judiciaire est un leurre, car ces approches sont, en réalité, plus complémentaires que concurrentes.
Les 3 phases du recouvrement de créances
Le recouvrement de créances englobe trois grandes phases : approche amiable, mise en demeure et procédure judiciaire. Cette étape ultime est souvent perçue comme la plus efficace, car c’est celle où peuvent intervenir les commissaires de justice (anciennement dénommés huissiers de justice). Pourtant, les mesures d’exécution, souvent plébiscitées par les créanciers, nécessitent qu’un titre exécutoire soit obtenu.
Ainsi, pour contraindre le client débiteur à payer avant le délai de prescription ( qui est de 5 ans, hors cas d’interruption, pour les créances commerciales), il existe différents mécanismes juridiques. Tous conduisent à l’obtention des titres exécutoires visés par l’article L111-3 – Code des procédures civiles d’exécution qui sanctionnent une obligation de paiement.
En voici une liste non-exhaustive :
- Mesures conservatoires
- Injonction de payer
- Homologation de protocoles d’accord transactionnels
- Procédure participative
- Assignation en référé provision
- Assignation au fond
- Assignation en redressement judiciaire, etc.
En toute logique, cet aspect très réglementaire rassure les dirigeants de sociétés en attente de paiement. Malheureusement, cette vision minimise l’impact de l’étape préalable, celle du recouvrement amiable. Dans l’imaginaire collectif, elle est souvent perçue, à tort, comme une simple formalité.
Ce préjugé s’explique notamment en raison de son caractère obligatoire en phase pré-contentieuse, une tâche souvent gérée en interne (comptabilité, pôle DAF, etc.). Certes, une société ne peut recourir au recouvrement judiciaire seulement si la procédure amiable n’aboutit ni à un paiement total, ni à un accord. Pour autant, ce n’est pas l’unique intérêt du recouvrement amiable, surtout quand il est réalisé par un expert.
Atouts de l’approche amiable par des experts du recouvrement
Privilégier l’approche amiable avec l’aide de véritables spécialistes évite, le plus souvent, de longs et fastidieux recours aux Auxiliaires de Justice (Avocats, Commissaires de Justice, Tribunaux). Cela permet aussi de maîtriser l’aléa juridique – ratio des frais à engager / gains à espérer – qui n’est jamais certain avant l’issue du jugement.
L’objectif d’un accord amiable est aussi de maintenir de bonnes relations commerciales avec vos clients, malgré l’existence d’un ou plusieurs impayés. Pour les convaincre de payer leurs factures au plus vite, un expert du recouvrement amiable reste garant d’une expérience client réussie en toute circonstance.
Il sait par ailleurs être convaincant grâce à sa maîtrise de la négociation et de son discours graduel, proportionné. Il est en mesure de présenter avec assurance et clarté les prochaines actions juridiques. Vous bénéficiez donc sans délai du pouvoir de persuasion de ce langage spécifique, et ce, à moindre coût, le tout avec tact et diplomatie !
Enfin, l’autre enjeu d’une procédure amiable encadrée et maîtrisée est d’analyser la cause racine de l’impayé sous tous les angles. Ainsi, une approche complète permet de mieux comprendre les dysfonctionnements éventuels, à l’origine des impayés.
En résumé, l’efficacité d’une démarche amiable opérée par un expert du recouvrement se mesure à plusieurs égards :
- D’une part, l’entreprise améliore rapidement son DSO sans recourir aux sanctions souvent lourdes à appliquer.
- D’autre part, elle accélère sa capacité d’encaissement, et ce, à moindre coût.
En effet, dans une procédure amiable externalisée, les frais de recouvrement sont souvent uniquement facturés sur les créances effectivement encaissées (honoraires au succès).
Idée reçue n°2
Le recouvrement amiable, c’est facile…
C’est juste de la relance !
Faux À priori, recouvrer ses créances par voie de négociation extrajudiciaire semble relativement facile et donc accessible à tous. Pour se faire payer, il suffit de prévoir une relance des factures non réglées : appels téléphoniques, emails, lettres, voire une visite de courtoisie chez les clients.
Or, si une procédure amiable est certes moins complexe qu’un recours au judiciaire, elle requiert des compétences particulières pour atteindre rapidement et avec efficience les objectifs fixés.
En quoi consiste une procédure de recouvrement amiable ?
Le recouvrement amiable ne se limite pas à la seule phase de relance entamée une fois le délai de paiement expiré. Il doit aussi permettre de comprendre l’origine de l’impayé et, afin d’éviter d’autres futurs impayés, rendre possible une amélioration sur le long terme. Pour cela, seule une approche amiable approfondie et stratégique permet d’identifier les éléments, parfois multiples, à l’origine des créances.
De plus, dans le cadre d’un recouvrement amiable orchestré par un expert, le plan d’action préconise une meilleure maîtrise du risque client. Cet objectif ne concerne pas uniquement le pôle financier (comptabilité, DAF), car il s’inscrit plus largement dans la culture d’entreprise. Dès lors, cette démarche implique naturellement la direction générale, les équipes commerciales et le service client pour une évolution durable des pratiques.
Chez Recouvéo, par exemple, notre vision du recouvrement amiable s’appuie sur l’analyse de la situation et de l’historique, afin de favoriser une gestion constructive des problématiques d’impayés. En parallèle, cet examen approfondi nous permet de proposer des solutions adaptées.
Elles sont élaborées en fonction des spécificités du secteur, des ressources, et des contraintes internes des créanciers. Une fois le contexte clarifié, le plan d’action inclut, par exemple, l’automatisation : alertes, suivi de la facturation, relances aux clients débiteurs, etc. En parallèle, une relance en marque blanche peut aussi être planifiée pour accélérer le processus.
L’externalisation, totale ou partielle, de son recouvrement est un choix. Il est par contre primordial de toujours viser une dynamique d’amélioration continue. Ainsi, les actions de recouvrement récurrentes seront de plus en plus impactantes, efficaces et rapides.
Les actions de recouvrement amiable
Cela concerne les relances téléphoniques, l’envoi de lettres de relance simples ou de courriers recommandés, mais aussi les visites commerciales planifiées dans ce contexte. Le cadre des opérations peut, par exemple, être défini de manière plus rigoureuse : délai, règles de négociation, script, etc.
Un processus optimisé implique souvent la mise en place d’une notification de pré-échéance (relance avant échéance). Ce message automatisé évite les oublis ou les retards de paiement souvent à l’origine de créances commerciales impayées. Il permet aussi d’assurer un contrôle qualité du processus de facturation. L’envoi systématique de ce rappel offre un gain de temps considérable. Son impact sur le DSO est généralement visible en quelques semaines seulement.
Enfin, la lettre recommandée avec accusé de réception marquant la mise en demeure est une étape fondamentale dans la phase de recouvrement amiable. Ce courrier spécifique informe officiellement le débiteur d’honorer ses engagements contractuels.
En règle générale, cette ultime notification a surtout pour but de convaincre, toujours à l’amiable, les clients récalcitrants de régler leurs impayés au plus vite.
Mais son envoi est impératif pour passer à l’étape d’un recouvrement judiciaire. Pour être en conformité avec la législation, l’entreprise doit veiller à en maîtriser toutes ses subtilités.
Mieux vaut s’adresser à un expert du recouvrement pour s’assurer d’y intégrer toutes les mentions obligatoires.
Idée reçue n°3
Nul besoin d’externaliser le recouvrement amiable
quand on connaît bien ses clients !
Faux. Bien connaître ses clients et son secteur d’activité est nécessaire pour votre développement commercial. Toutefois, cela peut s’avérer insuffisant pour un recouvrement amiable efficace et rapide.
La valeur ajoutée d’un expert du recouvrement
Pour de nombreuses entreprises, privilégier le recouvrement amiable est devenue une évidence pour aboutir à un commun accord avec leurs clients débiteurs. Elles préfèrent se concentrer sur les sujets à forte valeur ajoutée pour assurer leur croissance.
Elles savent pertinemment que les procédures d’exécution forcée sont susceptibles de créer des tensions, souvent préjudiciables pour les affaires. Dans les cas les plus critiques, ces méthodes peuvent tout simplement conduire à la rupture des relations commerciales.
Néanmoins, certaines sociétés ne voient pas l’intérêt de faire appel à un spécialiste en recouvrement amiable, convaincues que cette phase ne requiert aucune expertise particulière.
Ne sont-elles pas les mieux placées pour convaincre leurs clients de payer, afin de continuer de collaborer ? Persuadées que le recours aux services de recouvrement amiable n’est pertinent qu’en cas de poursuites judiciaires, elles n’imaginent pas déléguer cette négociation.
Pourtant la valeur ajoutée de certains professionnels ne se limite pas à leur maîtrise du recouvrement. Chez Recouvéo, par exemple, elle s’associe à une profonde personnalisation de la stratégie. Autrement dit, pour chaque client, nous élaborons des actions selon les typologies de créances, mais aussi le secteur d’activité.
En effet, la méthodologie déployée s’adapte systématiquement aux enjeux, afin de recouvrer les créances avec souplesse, tact, diplomatie et efficacité.
Un simple appel peut être déterminant pour la suite de la procédure, c’est pourquoi son impact ne doit pas être minimisé. Une véritable maîtrise de la relance téléphonique et des problématiques de vos créanciers peut tout changer !
Les équipes de Recouvéo se chargent de joindre vos clients pour comprendre ce qui bloque le paiement de vos factures. Nos collaborateurs sont habitués à répondre aux objections avec courtoisie :
- Les clients débiteurs rencontrent-ils des difficultés passagères ?
- Existe-t-il un litige sur la commande ou la facture ?
- La facture a-t-elle bien été reçue ?
- La facture est-elle conforme ?
- Ont-ils bien reçu les relances précédentes ?
À l’issue de cette prise de contact, une analyse de la situation déterminera la poursuite de nouvelles actions. Dans l’idéal, le client débiteur paiera directement sa créance. Mais s’il n’est pas en mesure de régler la facture, il se verra proposer un délai de règlement supplémentaire, un échéancier de paiement, etc.
Enfin, s’adresser à une société de recouvrement amiable n’est pas toujours synonyme d’externalisation. Vous pouvez conserver tout à fait la gestion de ces opérations et souhaiter en optimiser la réalisation. Dans ce cas, la définition d’une stratégie sur mesure se combine régulièrement à la mise en place d’outils adaptés et spécifiques au recouvrement.
Recouvrement amiable : quand faire appel à un professionnel ?
Dès lors, pour savoir si l’entreprise doit, ou non, faire appel à un professionnel, il est fondamental de distinguer un recouvrement amiable géré librement en interne, d’approches amiables orchestrées par des experts.
Dans le premier cas, la phase amiable se limite généralement à une action de relance opérée par la comptabilité ou le pôle DAF. Selon le type de clients débiteurs, le contexte des impayés et l’antériorité des créances, les résultats obtenus peuvent varier très largement. Parfois, cela peut s’avérer suffisant. Mais dans certaines situations, une simple relance interne se révèle vite chronophage, inefficace voire contre-productive.
À l’inverse, quel que soit le contexte, confier cette étape cruciale à une société de recouvrement garantit l’encaissement de la plupart des créances. Mais ce n’est pas là son seul intérêt.
La mise en place d’un dispositif global et stratégique pour le traitement des créances optimise la gestion du risque client durablement. Cette stratégie s’impose souvent comme le prolongement de votre relation client et garantit une expérience client réussie malgré les sujets d’impayés.
En conclusion, l’efficacité d’une approche amiable pour recouvrer ses créances dépend, avant tout, de la stratégie mise en œuvre. C’est pourquoi, quand les impayés s’accumulent, privilégier une méthode professionnelle, structurée et personnalisée est recommandé.
C’est bien souvent le cas des sociétés qui ont confié le recouvrement de leurs créances à Recouvéo. En moyenne, elles ont obtenu le règlement de 95 % de leurs factures qualifiées “recouvrables” grâce à la prise en charge de leur recouvrement amiable. En d’autres termes, nos clients ont généralement recours au recouvrement judiciaire pour seulement 1 % de leurs impayés, impliquant des situations très spécifiques.
Vous souhaitez améliorer votre trésorerie et préserver vos relations commerciales ?
Faites le choix d’un recouvrement amiable sur mesure et facturé au succès !
Cédric Brun, Fondateur Associé Recouvéo
Expert Credit management, Cédric Brun a cofondé avec Lionel Rabayrol le groupe Recouvéo en 2013 pour aider les dirigeants et leurs services financiers (DAF, comptabilité, etc.) à optimiser leur stratégie. Il les assiste efficacement sur tout le processus recouvrement de créances et Credit Management.
Pour les accompagner, il s'appuie sur les nouvelles technologies, mais pas seulement. Sa maîtrise de l'expertise comptable, acquise pendant près de 8 ans au sein du cabinet Mazars, est un véritable atout pour obtenir des résultats.
"Avec Recouvéo, mon objectif est à la fois de générer de la trésorerie à très court terme, mais aussi de sécuriser leur activité durablement."